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三越：從零到億的崛起

巴渝子/重慶

背景：
　三越醫藥有限公司是浙江紹興的一家民營企業，它從10年前的身無分文創造了年銷售額1.28億元的奇蹟。2002年1月，本刊就三越獨特的企業文化曾對總經理胡敏燦進行過封面人物專訪。2002年12月，在三越走過10年的慶典日子裏，我們對三越的發展有了一次全面的解析。
中小企業怎樣突圍，怎樣發展壯大，三越無疑是一個成功的標本。

　2002年12月28日，三越醫藥有限責任公司在江西投資的三越藥業GMP工業園在遂川縣沙子嶺工業區竣工。
　前一天，這裡下了一場大雪，從吉安到興國，從遂川到井岡山，千山萬壑披上一襲晶瑩、潔白的銀裝。也是在前一天，胡總在新建的辦公大樓前親手種下了一棵雪松。瑞雪兆豐年，吉祥的祝福也預示著三越新的騰飛。
　　三越公司有一部毛選打天下之說，所以人們很自然地將三越公司與井岡山聯系起來。在遂川，三越是最大的企業，最好的企業，
　　成立5年多來，已經纍計為遂川財政增收1200多萬元，也為"中小企業怎樣壯大"給出了一個陳舊而又新鮮的答案。

　　被動下海，在自己生存的土地上掘寶
　　解開三越之謎，還得從三越的靈魂胡敏燦說起。
　　1982年，胡敏燦從醫科大學畢業時分到了"紹興市中草藥服務部"工作，在中草藥服務部跟一個姓王的老中醫，邊幹邊學，背湯頭歌訣。老師傅有一手絕活，同樣的一些草莖、樹根，經過不同的配伍後，就能治療各種的疑難雜症。陰陽五行、相生相克、金木水火土……從中華文華的泉眼裏滲出的中醫中藥，根深葉茂，源遠流長。胡敏燦在工作中有了自己的研究和心得，並在國家和省市級專業學術刊物上發表了10多篇醫學論文。
　　但接下來，胡敏燦被調來調去，不得不離開了心愛的專業：1995年胡敏燦被調到紹興市醫院，任藥房部主任和辦公室副主任；1990年他到了紹興市衛生局，任藥監科科長。1992年衛生局要成立勞動服務公司，局長找他談話，安排他辦公司。像一顆螺絲釘一樣，胡敏燦被調來調去，“陰差陽錯”地下了海。
　　講是公司，卻沒有錢、沒有人、沒有房子，更沒有經驗，沒有方法，甚至也沒有方嚮，入什麼行？創什麼業？不說先學遊泳，連在岸上伸伸胳膊登登腿的時間都沒有，胡敏燦就一頭栽進了海裏。
　　胡敏燦祗能在藥品上想辦法，除了藥品批發的四級渠道結成了一張鐵網，胡敏燦還拿不到”藥品經營合格證”．因為沾不上體制的光，借不上藥品三級批發的力，惡劣的環境迫使胡敏燦找到了自己的生存空間----小型商貿企業除直銷、分銷外的總經銷。
　　他最先聯系到的產品是廣州生物制品公司的白細胞幹擾素，有了廣州的第一個總代理，胡敏燦就順著這條路與上海、北京、成都等地的生物制品廠簽訂了總代理、總經銷協議。第一年，公司的藥品銷售了100萬元，第二年，銷售額達到了800萬元，到1995年，三越進入了一個快速發展的通道，當年銷售額達到了2400多萬元。其總代理、總經銷也由當初的一個紹興市擴大到浙江一個省，擴大到全中國的　　　　　　總代理、總經銷，並由上而下地建立了一套面向全國的銷售網絡，其營銷網點已發展到了100多個。與此同時，還注冊了"三越"商標。
　　"總代理"、"總經銷"使三越在市場經濟中站穩了腳跟，並順利地走過了3年時光。這是三越發展的第一個台階。

　　機制創新：三越向上的台階
　　如果說公司剛開始之前，胡敏燦是被動地跟著市場走，而從此之後，胡敏燦是看著市場走，或者說是領著市場走了。這在于他是一個知識型企業家，在于他的身上有著千萬條學習的觸須，從下海開始，胡敏燦的觸須就依附于變化萬千的市場，並從中吸取營養。
　　在向上的發展中，三越同時遇到了挑戰：隨著的體制的鬆動，市場經濟的衝擊，各級醫藥銷售企業也紛紛效法三越，爭搶生物制品這塊蛋糕，也作起了總代理、總經銷。雖然三越是初生的牛犢，但打盹的老虎一旦醒來，牛犢還能有活命嗎。有人說，胡敏燦如果聰明的話應該收緊陣地，攥成拳頭，以守為攻，才能保存現有實力。
　　聯想董事局主席柳傳志對企業的發展說過這樣一句話：我們把自己比做一艘海船，每年都要看看海圖：一是行業的大形勢，一是所在地域的政治經濟政策是不是適合高速行船。
　　如果說下海是被動的，衝出第一波風暴是誤打誤撞，那麼胡敏燦洞悉全局，駕馭企業的智慧在這時才真正顯現了出來。1996年，胡敏燦不退反進，做出了大膽擴張,向全國進軍的戰略計劃。
　　從經商開始，胡敏燦走的就是一條反傳統的路子，其創造的總代理、總經銷就是對原有商業批發、零售模式的機制創新。但不幸的是，上一個世紀的中國醫藥企業幾乎都是傳統的，傳統的生產方式、傳統的營銷方法、傳統的思想觀念。所以人們還不能夠理解胡敏燦的另類營銷。胡敏燦尤如開著一輛創新的車，行駛在傳統的公路上，雖然思維和觀念是創新的，但腳下的路卻是堅實的。用創新的方法指揮企業行駛了三年的胡敏燦，面向全國的擴張，仍然是建立在經營機制創新的基礎之上。
　　其實胡敏燦的經營一直都是謹小慎微，心存危機感。在平坦前進的前三年，他就對自己的公司、行業及全國的政治經濟形勢進行了認真的研究，從而對企業的發展進行了又一次創新。注冊三越商標，就是他創新機制的一把鑰匙。
　　用這把“三越”的鑰匙，胡敏燦打開了全國的市場。
　　在注冊"三越"商標時，胡敏燦與當地的一家經營困難的藥品生產企業進行接觸，發現它有著一個800年歷史的古方配制的好藥"十全大補口服液"，但是因為經營不善卻大量滯銷。胡敏燦採用貼牌的方式，為"十全大補口服液"打上"三越"商標，讓該廠生產，自己經銷。並對"十全大補口服液"進行了全方位的設計，亮出了"超越自我、超越行業、超越國界"的"三越"品牌。優質的產品，完善的服務，全新的概念，使得三越十全大補口服液在市場上一炮打響，市場占有率不斷上升，銷量上升了近百倍。
虛擬經營、廠商聯合的經營機制，是中國醫藥行業1996年的一大創新。而虛擬經營、廠商聯合的結果是為雙方注入了活力。1996年，三越走向全國，"三越"品牌成為了紹興醫藥生物制品經營公司的代名詞。當年，三越的銷售收入3200萬元，到1997年，三越的全國銷售網點達到500個，實現銷售收入5000萬元。同時，三越還在此期間順利完成了股份制改造。

　　三越成功地邁過了第一道坎，登上了第二級台階。
　　建立根據地，推出自己的產品，三越插上騰飛的翅膀
雖然跟風貼牌的企業不會蜂蛹而至，造成又一輪的低水平的重複和競爭，但是，用自有商標貼牌生產，卻控制不了生產，一旦產品出現問題，哪怕是包裝的某一個字印刷不清楚，消費者都會怪罪這個品牌，而商家卻無能為力，商家為廠家背黑鍋的結果便會是失去信譽，丟掉市場，商標貶值。
　　怎麼辦？
　　建立根據地，生產自己的產品——一個新的思路在胡敏燦的心中思考——三越的第三步戰略構想由此誕生。
　　胡敏燦不是天才，他也有過決策的失誤，在虛擬經營前，甚至在建立總代理、總經銷網絡的同時，胡敏燦就想到了將企業建在實業之上，生產自己的產品。胡敏燦還投資了一個基因生物藥品，並尋找到了合作夥伴，得到了強大的技術支援，後來還研制出了產品，取得了衛生部批文。但那時，三越還很弱小，資金的保有量和流通量都不大，生產因而擱淺。
貼牌生產成功，三越有了一個大的發展，生產自己產品的目標近在眼前，胡敏燦駕馭經濟的能力也更成熟了，創新思維的火花再一次在暗夜中為他指引新的方嚮。他繞開了自己建廠生產的常規模式，採用兼併的低成本擴張方法——兼併江西遂川的一個制藥廠。
　　當時的遂川制藥廠70多人，占地3畝多，建設面積2000多平方米，年銷售額200萬元，但虧損就達到了20萬元，已是風燭殘年，面臨倒閉。許多投資者對這個爛攤子沒多大興趣。但學過中醫專業的胡敏燦與常人不一樣，在零亂的藥材和藥品堆中，他看到了"了哥王片"。胡敏燦說，那一瞬間，他感到眼前突然一亮，立即就有了感覺：一個機會降臨了。
　　關於了哥王的故事很多，本刊2002年第1期作過敘述，電視連續劇《江山為重》中也將了哥王的故事演繹得精妙絕倫。
　　就是這個“了哥王”拯救了遂川縣藥廠，也為三越插上了飛翔的翅膀。
1997年6月，三越以300萬元入主遂川縣藥廠，到年底，該廠的銷售額達到了500萬元，完成利稅50萬元。而三越公司的年銷售額更達到了5000萬元。
　　接下來的幾年，三越的營銷、生產合二為一，品牌藥越來越多，營銷網絡與藥品生產強化了核心能力，三越終于變得強而有力，進入了"小巨人"的高速公路。並接連兼併、收購了浙江、江西的藥品採購中心、食品廠、美容中心等6家企業。僅江西的資產就增值了10倍……
　　其實事後對一個人、一件事的描繪，都不可能與事件本身完全吻合，更不可能准確、全面。胡敏燦對遂川藥廠兼併成功的因素是多方面的，比如這裡的政治優勢：1996年，胡敏燦到吉安考察時，看到公路上有許多的標語、口號，其中一條他記得很清楚：昨日老區，今日新區，明日特區。這條標語讓人有生活在中國紅色蘇區的自豪感，有一種踏實、安全的家的感覺；比較優勢：這裡還很窮，但是人們改變貧窮的決心很大；這裡還比較落後，但這些差距成為了發展的空間。生產優勢：人才、產品、機器以及能夠優勢互補的市場和銷售渠道。地理優勢：與廣東、湖南、福建很近，有了這一個工廠，三越就算在這裡設了一個辦事處，有了一塊發展的跳板和一處落地生根的沃土。
　　另外，三越相容、包容、寬容的企業文化，以人為本的經營理念已經成為了三越進取的銳利武器：三越對遂川藥廠的用人政策是：一人不動，動一人。全廠70多人全部留下，一個人都不下崗，紹興只來一個人主持管理；明確提出尊重老廠員工的生活習慣；提高員工收入，中層幹部年收入由1萬元提高到2萬元；以法治廠，全面實行公司法；在原有廬陵文化的基礎上引入吳越文化和西方經濟學思想；讓老區的紅軍精神在新時代發揚光大。
　　可以說三越的成功的因素很多：人才、團隊、企業文化、經營理念、經營機制，總代理、總經銷，營銷網絡，虛擬經營，貼牌生產，核心能力，產品……但最根本的一點，是適應市場。按胡敏燦的話說是總結經驗。
　　人類的經濟活動都逃不出宏觀經濟學原理的框架。人類的所有經濟行為都可以用需和供兩個字來判斷，成功的理由就是找到了需求，然後保證供給。

　　采訪後記：
　　GMP認證是國際藥品生產企業的通用質量標準。加入WTO後中國藥業執行GMP的最後期限是2004年6月。投資3000萬元，征地50畝，修建全新的GMP 工廠，是三越強大、興旺的象征。現在，三越的技術人員比例達到了37%，中層以上的經理全部達到了大學本科學曆。其一期工程設計生產能力達年300噸，片劑2億片，膠囊1億粒，產值和銷售額將分別達到2.6億元和2.2億元。
三越與東南大學、加拿大JNE生物技術公司合作開發的治療腫瘤和乙型肝炎的高科技產品沙也金膠囊將投入生產。
　　征地100多畝的二期工程總投資將達5000萬元。生產6個劑型的品種，頭孢第三代抗生素百納膠囊將填補國內空白。
　　10000畝GAP藥材種植基地項目即將在遂川興建。
　　"三越"被評為浙江省著名商標。
　　三越公司獲得了國家藥品監督管理局頒發的GSP憑證，在全國17000多家醫藥批發企業中進入了前100名。
　　願三越大發展，讓生命更燦爛.