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2002年6月，在“中國·溫州現代商業文明論壇”上，當有人向全國政協常委胡平問起溫州人的憂缺點時，他冒出一句話，“溫州人會做生意，但沒有企業家。”近20年來，溫州產生了不少憂秀的家族企業，但很少有用現代管理手段經營的名牌公司。本文主人公葉進博，今年25歲，和父親都是土生土長的溫州商人，不同的是父親幹的是傳統生意，幹了20多年資產不足500萬元；他幹的是反傳統生意，爆烽似的發展，從8萬元開始，幹了1年資產突破億元。

有專家預測：葉進博現象，預示著溫州新一代要出大企業家。

葉進博，打造中國第一玩具出租連鎖店

殷雄/武漢

　　天生就是個商人料
　　葉進博1978年7月2日，出生在溫州一個商人家裏，從小就與眾不同。10歲時，別的小孩玩的是常規遊戲，如打手撲克、下軍棋，他的遊戲卻是模仿父親做買賣。父親把一個一個燈泡、開關、吊線盒換成一張一張鈔票，他也用父親給他的壓歲錢，給班上的小朋友代買書包、鉛筆、練習簿，由此不僅做成了一筆筆“批進零出”的小買賣，而且還得了個“助人為樂”的美名。在中學時代，同學們崇拜的是張學友、郭富成，他崇拜的是李嘉誠、王永慶、杜邦、洛克菲勒，而且看這些大企業家的傳記，一看就是一通宵。在高中畢業前夕的一篇作文中，他寫道：“我的理想就是要當一名中國的大企業家。”報考大學，他選擇了“溫州第一商學院”，主攻市場營銷專業。大學畢業，他向父親借了50萬元資金，在溫州城區開了一家玩具批發公司。當時，溫州是中國的電器王國，父親做電器生意已有10多年，他要是沿著父親的路走下去，可能溫州又會多一個經營電器的商人。然而，他的理想是成為溫州的新一代商人，這就得走一條與父親不同的新路。他選擇玩具行業是因為玩具在溫州是不引起當地商人注意的盲點。第一年他就賺了200萬元，還了父親的50萬借款，留下150萬繼續發展。4年後，他手裏已經有了3000萬元的資產，但他的玩具批發量在溫州城裡排名仍然進入不了前10名。
　　4年的拼打告訴他，當溫州企業家都不夠資格，何況當中國的大企業家？於是，他一面做玩具批發生意，一面尋找新的出路。

　　放下“批發”轉營“租賃”
　　一天，有個客戶來進貨財對他講，你為什麼不辦一家玩具租賃店？他反問道，為什麼要辦玩具租賃店？客戶說，我們在經營玩具時發現，經濟條件差的家庭，面對日新月異的玩具往往力不能及；經濟條件好的家庭雖然對小孩購買玩具捨得花錢，但由于小孩興趣多變，過不了多久，所購的玩具就如同雞肋——食之無味，棄之可惜。如果開一家玩具租賃店，既節約了成本，又可為不同家庭解決兒童玩具的處置和購買問題。有道理！這是一種心理需求，這種心理需求就是一個巨大的潛在市場。分如同捕捉到一個很有價值的選題一樣，立即就想把這篇交章做出來。晚上，他回到家裏激動得夜不能寐，幾次從床上爬起來打開電腦，在網上查撥有關玩具租賃的信息，結果發現重慶已有先行者，是一家規模較小的玩具租賃店。第二天，他很早起床買好機票，當天飛往重慶。由于這家店很小，又沒有名氣，他在山城轉了一圈，直到天黑了好一陣才找到那家玩具租賃店的地址。他來晚了，那家店已經打烊了。老闆是個身材高大，滿臉鬍子的大漢，見葉進博一臉笑容地跨進店來，以為是租玩具的顧客，於是很客氣地迎上來，請葉進博屋裏坐，然後端茶遞煙，熱情交談。談著談著，葉進博無意中談出了自己來“取經”的意圖，老闆的臉突然一沉，叫家人關上店門，接著打電話叫來本家的幾個兄弟，個個五大三粗，虎視著葉進博，如同審問犯人一樣問他是哪裡人？家裏電話是多少？把身份證拿出來！最後通過電話查詢，確認葉進博是來“取經”，並無偷竊“商業秘密”之嫌才放了他，臨走還用譏諷的腔調對他說：“你是太嫩了點，同行是冤家，我怎麼會把辦店的經驗告訴你呢？傻瓜！”
　　這次傳奇性的冒險經歷使葉進博瞭解到玩具租賃蘊藏著巨大的商機。於是，他繼續進行市場調查。聽說上海新開了一家兒童用品租賃店，他又北上上海與店主進行交流。這次他學聰明瞭，不再說是“取經”了，而是以顧客的身份與店主交談，店主把他視為“上帝”，對葉進博有問必答，收穫不小。在上海考察半月，他又到廣州、北京等地考察。在北京、廣州考察的結果，使他大吃一驚：這裡的玩具租賃店開一家火一家。不過，這些店都有一個共同的弱點，管理不規范，從業人員普遍素質本高，都是小作坊式的經營。在返回溫州的旅途中“立即行動”四個宇像戰鼓一樣敲在他心胸噹噹響。回家後，他又接到一位加拿大朋友發來的電子郵件：加拿大為防止玩具造成的白色汙染，鼓勵開設玩具租賃店。因為玩具是高塑料的產品，玩具的汙染比普通的塑料還商出萬倍。
　　彙集各路信息，他堅信這是一個很值得一幹的產業，心想：要麼不幹，要幹就要幹中國第一！他又花1年多的時間跑遍了全國各大中城市的商場、學校，直接從消費者的角度瞭解租賃玩具的需求，最後果在家裏花兩個月的時間寫出了詳細的策劃方案。
　　有了策劃方案．下一步就是按圖紙施工了。

　　只要武漢的樣扳店成功，就可以占領全國
　　第一步是選擇公司地址。父母親建議他就在溫州幹，朋友們建議他到上海去，他卻選擇了武漢。其理由有三：一是武漢九省通衢，辦聯鎖店易于向全國輻射；二是武漢沒有玩具租賃店，是空白點；三是武漢是一個內地城市，消費觀念稍落後于北京、上海。玩具租賃在武漢能成功，那說明在北京、上海也能成功。
　　葉進博從溫州帶了8萬元現金，單槍匹馬地來到武漢，選揮了不在鬧市、也不鄰街的武漢市總工會3樓一個50平方米的單間作為展示廳。這裡租金便宜，又有一個天然優勢：旁邊是市青少年宮，樓下是一個兒童培訓中心。
　　2001年12月1日，他的公司正式開業，取名“智慧鳥玩具租賃公司”。
　　全公司職工只有3人：一名玩具維修工，一名接待員，還一名就是經理兼推銷員的他。公司的營銷方式是發展會員制，即每個會員交200元，就能保證1年之內免費享受這裡的2000多種玩具。他每天的工作就是在青少年宮散發傳單，然而，沒幹幾天就遇到了兩個手持警棍的保安指責他堵塞了路口，要他立即離開！於是，他不得不把散發傳單的地點轉移到武漢各大居民小區，每天趁早晚人們都出來在小區的街心花園鍛煉身體或乘涼的時候向人們散發宣傳品，作玩具演示，同時，他通過與全市各大兒童機構聯系，給更優惠的政策，吸引客戶。
　　葉進博的公司是否能成功，第一家玩具租賃店是關鍵，第一家成功了，就可以按照第一家的模式，複製若幹家玩具租賃店，形成玩具租賃連鎖店。他說：“我要做的不只是經營一個小店，而是想把這行做成一種產業。”兩個月下來，他的樣板店賣出了520張卡。每張卡是200元，進款10多萬元。有了樣板店的成功，時進博立即打出加盟連鎖的旗號。武漢常青花園的一個客戶得到信息後，主動登門拜訪葉進博，諮詢加盟事宜。葉進博首先帶著他參觀“智慧鳥公司”的展示廳、銷售部、消毒部、維修部等各個部門，然後，把玩具租賃店如何賺錢的6大技巧向他和盤托出：1、開設地址宜設在小孩進出的地方，如兒童公園、幼兒園、小學附近。店鋪店面宣佈置得色彩斑瀾、趣味濃厚，使小孩一看就迷上，非租上一兩項玩具不可。2、出租的玩具宜品種齊、花樣多，最好是能根據小孩的年齡結構，或玩具的擋次分門別類擺設，各類玩具最好能有幾款，方便租借周轉。3、要有健全的租借手續，玩具出租前，要檢查玩具是否有損壞，尤其是中高檔玩具，一定要認真檢查，確無質量問題才出租，租賃雙方要履行合同，如租借期顧容損壞玩具，要賠償損失，當然，賠償的價格要合理，讓顧客能接受。4、要視市場需求，購進適應潮流的兒童玩具，滿足租賃需要，還要建立玩具收購點，設固定點、出司設流通點，廣開渠道收購各家各戶的舊玩具，這樣可以節省投資。玩具回收後應先用消毒液清洗．然後再放到消毒櫃中消毒。5、最好開設維修點。小孩玩具容易損壞．有的玩不多久就出毛病，如能提供免費維修服務，一定備受家長、兒童的歡迎。6、經營玩具租賃店，重要的一點就是租借的玩具要有益兒童的身心健康成長，還要確保安全，讓兒童玩得開心，讓家長看著放心。
　　經葉進博一番講解，加盟者覺得照葉進博的方法去做，省定大有錢賺，當場與智慧鳥簽定了合同，經一月的運轉效果顯著。

　　閃電式發展連鎖店
　　一家加盟者的成功，引來上百家加盟者的興趣，在隨後的幾個月裏，“智慧鳥”公司的諮詢電話一個接一個，上門要求籤合同的加盟者擠滿了接待室。為了緩解公司工作人員的繁忙，葉進博乾脆把智慧鳥幾種加盟模式在媒介體上刊登出來：1、區域獨家授權制：每10萬人口的區域只有一家加盟者，智慧鳥保證加盟商的區域獨家合作權。2、推出“五個統一”管理模式：統一形象設計、統一宣傳資料、統一會員卡銷售、統一營銷管理、統一售後服務。3、嚴格審核加盟者條件，確保“智慧鳥玩具出租會員制”營銷體制，加盟一家成功一家。4、運用先進的營銷模式，以低投入高產出營銷手段讓加盟者在4個月內收回成本——A、建一個樣板店：加盟者總投資只需3.8萬元，包括交納加盟金1.2萬+購買前期玩具1.8萬元+場租3000元/月+流動資金5000元。年保底收入18萬元。B、建一個地區發展中心：總投資9.8萬元，300萬人口區域保護，年保底收入154.8萬元，讓每一個加盟區3年內玩具出租普及率達到60%。他說：“我希望連鎖店的員工是創造利潤的一員，而不是成本的一員，由此我給他們的薪水等於或者高於應得。同樣是區域經理，我給的工資可能是其他公司的兩倍。我鼓勵員工開拓和創新，在一線的區域經理，他們完成公司的任務，獎金是工資的4倍，最出色的能拿6-7倍的獎金。我希望他們多拿，越多越好，他要是證明他具有月薪上萬的價值，我一分錢都不會少他的。”
　　只用了1年多的時間，葉進博在全國發展分店1000多家，發展分公司80家，創造了6個全國之最：中國玩具出租行業規模最大；中國玩具出租行業市場占有率最高95%以上；中國連鎖行業發展穩步第一，1年擴展120倍；中國最年輕的一個行業掌門人，今中25歲；中國連鎖行業最年輕的董事長；溫州新經濟最具代表性的人物。

　　打造連鎖帝國
　　葉進博傳奇式的“一夜暴富”，誘惑著眾多商人。有個奸商以加盟者的身份向葉進博索取了整套操作方案，然後，自己回去辦了一家玩具租賃店，結果開業不到1個月，這個地方己成為時進博的連鎖發展范圍——迅疾飛來的一隻“智慧鳥”將這家剛剛辦起的玩具租賃店吃掉了。因為葉進博是玩具廠家的大客戶，進貨便宜，又經營玩具已有5年的歷史，對玩具市場瞭如指掌，而且還採取了年卡（200元）、季卡（80元）、月卡（40元）的靈活辦卡方式滿足不同層次的顧客，模仿者一不小心，就會掉進“智慧鳥”的口裏。
　　葉進博對記者講：“我在做策劃方案的時候就想好了對付模仿者的策略，等他還沒有形
成氣候，我就占領了整個商場。”
　　據資料顯示：中國玩具租賃連鎖業的第二名，是北京的一家公司，起步比“智慧鳥”還早。現有60多家各種形態的出租公司，大都處在初級階段，目前，還難以與“智慧鳥”形成競爭態勢。
下一步，葉進博准備每月以100家的速度發展連鎖店，2003年要在全國將智慧鳥連鎖店發展到2000家，分公司200家。他說：“按每10萬人口開一家店，我可以開4000家才達到飽和，換句話說，只要有孩子的地方，就有‘智慧鳥’。”說到這裡他臉上露出得意的神色：“如果我有這4000個店為平台，很多非玩具商品我都可以通過這個網絡推銷出去。假如我為某廠家賣兒童書包，通過我的4000個店，一個店每天只賣一個書包，就是4000個書包。我現在是玩具連鎖店的全國第一大，明天我就要成為連鎖店全國第一大！”
　　這個溫州小子真是氣勢不凡！看來，溫州真要出大企業家了！